前言

什么是地推

所谓地推，就是地面推广的意思。地推是获取用户的一种线下营销推广方式，相对线上广告，地推的推广目标多样且广泛，常见的有微信加粉、公众号关注、App推广、活动宣传、产品测试、产品销售、市场调查等，都属于地推的范畴。

近年来，线上的流量不断往巨头集中，各大广告主在线获客成本不断提升，互联网推广的方式已经贵到让人难以承受，地面推广开始重新成为许多创业公司的新宠。尤其是在中国的互联网和移动互联网快速向三、四线城市及农村推进的过程中，地推这种最土最原始的方式更有效。

相比于线上推广，地推数据的监测统计更加困难。同时，地推人员的门槛低，地推人员的素质相对来说比较复杂，作弊和消极怠工行为时有发生。如何监测地推效果、发掘优质地推员、优化地推方案，是所有地推都需要解决的问题。

案例项目地推特点

BN区社区安防智能门禁建设项目（一下简称智能门禁项目）的物联网终端包括数量众多的智能门禁和摄像头。还有大量居民用户在使用这些物联网终端，是一个典型的应用了物联网技术的互联网项目。

一般的APP和微信公众号地推主要在人流量密集的地方，通过送礼物的方式吸引用户下载APP或关注公众号。BN区社区安防智能门禁建设项目（一下简称智能门禁项目）的地推面对的是固定小区的居民，除了引导居民下载APP之外，还需要做好宣传解释，数据采集和操作培训，并且需要及时处理因居民对项目的不理解而引发的各种突发状况。因此，智能门禁项目的地推是一项难度比较高的工作。

本文写作背景

对比其他的社区安门禁项目，我们的智能门禁项目很高效的完成了地推工作。我们在地推开始之前就制定了非常详细的地推流程，并且在地推工作开展之后不断的完善地推流程，最终总结出一套比较高效智能门禁项目地推方案。这个方案可以为同类型的项目地推提供宝贵的经验和教训。

智能门禁项目地推方案及总结

一、地推工作规划

地推开始之前的筹备工作是必不可少的，我们需要对地推工作的任务目标、资源和流程等内容进行规划。

2.1 实现目标

区别于线上推广，地推是需要人力现场去做的，智能门禁地推的就是安排人员到小区和社区现场，给小区居民推广智能门禁项目。我们的智能门禁项目的客户是公安，用户是小区居民，项目地推工作主要包括三个方面。

2.1.1 项目宣传

智能门禁项目需要居民主动配合办卡和人口数据采集，现场地推的时候会有很多居民因为担心信息泄漏而不配合的情况。因此，项目的宣传工作需要考虑周全，也要做好各种突发情况的应对。

2.1.2 居民门禁卡办理

居民门禁卡的办理由公安或者社区安排人员，在现场给居民办理门禁卡。同时需要安排人员引导和协助居民下载和使用APP远程开锁。

2.1.3 人口数据的采集

采集项目覆盖区域楼宇住户最新的人口数据是公安建设项目的主要目的，人口数据采集是和门禁卡办理同时进行，要求居民提供身份证或者户口本等身份证明材料，租户需要另外提供住房合同。

2.1.4 教会居民使用门禁系统

地推过程中，需要教会居民智能门禁的如何操作使用，尤其是需要教会他们如何下载和使用APP。

2.2 人员配置

地推团队由公安和公司的人员组成，公司负责地推工作的是市场部。一个基础的地推团队在地推由三中角色组成，团队具体的分工如下：

在地推初期，现场可能会出现居民扎堆咨询和办卡的情况，因此前期的人员投入一般都会比较大。地推后期会根据后台统计办卡数量进行适当的调配，将人员分配到办卡数据量大的小区。

2.3 现场布局

地推现场一般选择在小区物业或者是社区服务站，部分小区也会选择人流量比较大的出入口或广场上。地推现场的布置一般如下图所示：

 

2.3.1 入口区域

在办卡点附近显眼的地方，需要张贴政府出具的办卡公示公告，同时要再办卡点旁边放置门禁数据采集的宣传易拉宝。

2.3.2 门禁数据采集区域

门禁数据采集区域需要准备笔记本电源和网络。同时需要布置办公桌和两张办公椅供数据录入人员使用，另外还需要准备两张塑料椅子给办卡的居民使用。办公桌面上需放置录入电脑、身份证阅读器、IC卡刷卡机、标签纸、水笔和记录用的白纸。

2.3.3 地推物料清单

地推需要准备门禁卡办理以及宣传材料等地推物料，地推物料清单如下：

2.4 地推整体计划

由于项目组没有大范围项目地推经验，为了确保地推工作有序进行，我们将地推工作分为若干波段，一个波段结束之后再组织人员到下一个波段的小区进行地推。这样不单可以提高有限人员的利用效率，也可以在每个波段结束后进行地推工作总结，从而优化地推流程和计划安排。

2.5 应急处理方案

由于智能门禁项目涉及到居民身份信息的采集，在地推现场，居民提出的各种各样的问题，如果回答得不好，很可能会引起冲突，恶劣的情况下还会变为群体冲突。为止我们针对居民的疑问制定了如下的应急解决方案：

2.5.1 事先准备好可能出现的问题及答案

我们内部先编写了一份《地推常见问题及解答》的材料，作为地推技术支持人员的培训材料。《地推常见问题及解答》包括了大量居民提到的问题以及回答。地推技术支持人员在参与实际工作前，必须通过考核以确保《地推常见问题及解答》的内容。

2.5.2 地推现场突发问题处理

地推现场会，有时候居民提出的问题并不在《地推常见问题及解答》中，地推技术支持人员如果不懂得回答居民提出的问题，会马上将问题发送到公司内部的地推工作的交流群，由项目负责人进行解答。

2.5.3 不断完善《地推常见问题及解答》

市场部会安排专人在每天下班后将地推工作的交流群新增的问题补充到《地推常见问题及解答》的文档中。同时，我们也会不定期从各种渠道了解地推中存在的各种问题，并且不断的完善《地推常见问题及解答》。

三、地推工作流程设计

3.1 地推前：地推筹备工作

地推工作开始之前，技术支持人员需要联系小区，提前进行项目的宣传和地推点的布置。

3.1.1 确认场地

市场推广人员需要联系物业或社区，确定地推场所，并要求其需配合提供网络、桌椅、电源，及落实相关人员负责地推时的宣传协调工作。

3.1.2 张贴公告

在正式开始现场地推之前1周，需要物业和社区协助张贴门禁卡办理通知公告，告知居民项目背景以及办卡地点和时间。

3.1.3 提前布置地推点

在地推开始之前，公司会安排人员会布置好地推点的环境，确保办卡及数据采集设备可以正常使用，同时核实各种宣传材料已经送达地推点。

3.2 地推中：现场地推流程

地推过程中是智能门禁项目地推最关键的环节，前期的筹备和计划都是为了确保现场地推的顺利进行。我们根据地推目标、现场布局和人员配置，设计了如下的地推流程。

3.2.1 地推流程图

3.2.2 地推流程说明

3.3 地推数据监控

由于项目初期还未建立信息化监控平台，因此，我们制定了很多不同类型的地推数据统计表格，将每天管理后台统计的数据进行汇总，以此用来对地推情况进行监督，并呈现项目地推成果的展示。我们的地推数据监控分为波段数据统计和总体数据统计。

3.3.1 波段数据统计

波段数据统计主要记录每一波的小区地推的人口采集、APP下周和开锁次数等数据。

3.3.2 整体数据统计

波段数据统计主要记录每个波段和整体的人口采集、APP下周和开锁次数等数据。

3.4 地推后：办卡和数据采集移交

门禁卡办卡到达一定的数量之后，随着办卡人数的减少，已经不需要进行现场地推了，市场部会安排将办卡和数据采集工作移交给物业或社区。移交工作由地推技术支持人员负责。

3.4.1 移交标准

门禁卡扣办数量到小区实际总户数的80%，该小区的地推工作就结束了，由技术支持人员将办卡工作交接给物业或社区。

3.4.2 移交材料

给物业或社区开通办卡和人口数据采集帐号，并提供给他们不要的办卡和采集物料。

3.4.3 操作培训

给物业或社区人员培训门禁卡办理和人口数据采集操作，并指导工作人员下载和使用智能门禁APP及小程序。

3.4.4 完成移交

完成物料移交和操作培训之后，让物业或社区在移交确认单上面进行签字确认，完成移交工作的确认。

四、地推效果总结

4.1 圆满完成任务

得益于我们地推工作前期的周密的规划，地推工作启动之后进展得非常的顺利，在不到3个月的时间内完成了25万人口数据的采集，同时很好的配合了项目市场推广和设备安装的进度，使得项目提早完成项目任务，在启动后6个月就实现了项目目标。

4.2 重大事故记录

在地推广刚开始的时候出现了一次严重的事故，地推现场办理门禁卡的电话无法识别身份证阅读器。这个事故严重影响到地推现场的办卡效率，同时也导致客户方对我们的系统的稳定性产生了怀疑。直到第二天才找到问题的原因，原来是因为笔记本电脑没有插电源，笔记本电脑的电压不足，导致身份证识别器无法正常识别。

5.经验和教训

总体来说，我们的智能门禁项目地推工作算是比较成功的，有很多值得总结和反思的地方。

5.1 成功经验

5.1.1 地推试点测试积累了经验

这次的智能门禁项目的硬件产品、软件、团队都是新的，地推的经验几乎没有。因此，在第一波地推之前的3个月，我们一共进行了4次实际环境的地推工作测试。这4次面对的小区环境、使用的采集方法都各有不同。在这3个月期间，我们积累了非常多项目地推经验。这为我们设计项目地推方案提供了很好实战经验指导。

5.1.2 技术支持团队培养成果突出

项目是在外地，我们只能在3个月时间内，临时组建一家本地化的公司。为了快速的让团队成员了解我们的业务，我们制定了一整套员工成长培训体系（详见：）。得益于我们的员工成长体系，在地推启动之后，我们的团队都很好的胜任地推技术支持工作，同时也懂得如何应对各种突发状况，确保了地推工作高效有序的进行。

5.1.3 地推团队责任分工明确

智能门禁项目地推需要有公安、社区、物业和公司的多方参与，同时又需要面对数量众多的居民。在地推工作任务分配上，我们和客户经过地推测试和深入的沟通，最后明确了各方在地推工作中的职责，确保了地推工作的有序进行。

5.2 存在的不足

5.2.1 地推成果统计未进行数据化管理

地推的各项数据非常的重要，它不但呈现了地推工作的进展情况，也为后期项目工作提供了数据支持。由于项目初期没有开发资源，我们的数据统计还停留在人工处理的阶段。。

其实，最好实现地推效果监测的方式是开发一个地推数据监控仪表盘，将地推的数据时时汇总大仪表盘，可以让客户方和公司领导通过仪表盘来了解地推效果，以及辅助工作决策。

5.2.2 公司的地推团队人员管理没跟上

不能否认地推团队很好的完成了地推的工作，但是因为公司员工都是很短的时间内招聘和培训的，地推团队中的一些人在能力不足的情况下被安排到现场。因此，在地推的过程中出现了很多问题，主要表现在对项目和产品知识了解得不够深刻，同时发现部分员工道德品质败坏的情况。幸好这些问题都没造成很严重的后果，不过我后来回想还是心有余悸。

六、地推建议

不同的项目和产品的地推方式和流程都不一样，我们要做好地推工作需要根据具体的产品和服务设计实用的地推方案和流程。我们在智能门禁的项目总结出来的：地推测试——流程制定——总结完善的地推工作方式还是很实用。后来我在TSL公司以此为基础对公司的地推流程进行了优化，并且取得了很好的效果。因此，建议大家在做地推工作的时候多实践、多思考、多总结，制定一套适合自己公司的地推方案。