第1章 为了企业不倒闭，从“低价销售”到“高价销售”的模式转型

• 与高价销售相匹配的是为客户提供优质的服务
• 年轻人不来也没有问题
• 每周末店里都会举办活动
• 从重视销售额到重视利润的经营模式的改变
• 将批发价告诉员工
• 整理顾客和商圈
• 废除及销售额为中心的考核机制
• 用4个信条满足客户：时刻飞奔过去，提供无微不至的服务，让顾客高兴，优质的商品
• 承接室内翻新工程

第2章 “立刻飞奔过去”的山口营销模式

• 表层服务与深层服务
• 修理商品前先治愈顾客的心
• 在修理时不推销商品
• 为提高服务水平而制作的“客服项目清单”
• 帮顾客磨菜刀
• 顾客的喜好“一天三变”：如何准确把握顾客的购买欲望是决胜的关键
• 先行一步，抓住顾客的潜在需求
• 冰箱在冬天也卖得很好：做任何事情都必须先抛弃成见
• 诚实地把滞销的实情告诉顾客
• 斑马的秘密
• 你的优惠卷有没有成为一种负担？山口“心意劵”
• 安全确认也是我们的服务之一
• 给顾客制造一个到店的理由
• 想方设法让顾客在店里感到轻松自在
• 用“两根绳子”建立与顾客的联系
• 电化山口“不卖什么”和“卖什么”
• 把顾客说“请给我便宜点”当成是“问候语”
• 越是业绩不好的时候越是要鼓舞士气
• 以“个人形象慰问金”的形式回馈员工
• “道谢”与“道歉”中的商机：发送明信片

第3章 商品卖出之后，生意才刚刚开始

• 每周都举行活动
• 夫妇共同来店享受双倍礼遇
• 给顾客寄邀请函：以营销团队为单位
• 邀请函就是礼物兑换卷
• 如何让顾客进到店里？邀请函有员工工号，到店专人负责服务
• 店铺销售不能被动地等待顾客：店员主动电话推销，也进行上门推销
• 不对初次上门的散户进行推销：卖不出去也无妨
• 汽车旅行一做就是29年
• 在寺院内句型展示会
• 给上钩的鱼多喂鱼饵

第4章 “日决算”是必须的，按月结算的话就太迟了

日决算统计数据：

1. 销售人员分类的销售额
2. 销售人员分类毛利率
3. 商品类别分类销售额
4. 商品类别分类毛利率
5. 支付方式分类销售额

• 每天都过目就能立刻发现问题
• 觉察到异常就立即采取措施
• 用“毛利率汇总表”代替日记
• 库存情况通过每日管理实现可视化：用“〇”表示库存，销售出去写上销售人员的名字
• 每天进行销售量竞争
• 电费支出可视化
• 将目标定大一些
• 借用金融机构的智慧提高企业安全性

第5章 了解顾客的所有信息——顾客台帐的秘密

• 只有“放弃”部分顾客，才能有翻身之日

5年以上没购买的顾客

曾有不讲道理的投诉纷争

• 找出“最想珍惜的顾客”
• 缩小商圈
• 经营需要武器——顾客台帐

最重要的就是购买记录

• 顾客台帐每天都要进行管理

每天都要做的事情，尽可能简单，单纯。难的事情无法坚持下去

• 电化山口掌握了99%的顾客的冰箱使用情况
• 花钱做收集：通过明信片进行问卷调查送礼物
• 更换电视机的顾客都有一定的特点
• 顾客台帐的完善永无止境