第一部分 为什么谈判是至关重要的
第一章 我们都是谈判者
人生的第一场谈判是同自己进行的谈判
你在做事情之前首选要问这件事情对你有什么好处。
第二章 不去谈判的代价
谈判技能是一项职场必备技能，可以通过谈判为自己争取利益。
第三章 谈判中的“三赢之局”
成为优秀的谈判者：
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- 展示和推销——为了让自己赢得对方的关注
- 销售、劝诱和影响——为了让对方愿意和我们进行交易
- 提问和倾听——为了了解对方的出发点是什么
- 讨价还价、交涉和交换——为了最终达成交易。
一次谈判双方共同的胜利，一次有利于巩固长期合作关系的胜利，才是一次三赢之局。
第四章 给自己的谈判技能打分
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你的技能 |
你的评分 |
乘以倍数 |
你的得分 |
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1.计划与准备 |
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2.营造出色的第一印象 |
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3.提出正确的问题 |
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4.善于倾听 |
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5.动脑思考 |
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6.解读肢体语言 |
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7.警惕谎言 |
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8.使用正确的策略技巧 |
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9.影响另一方 |
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10.知道如何议价 |
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11.知道如何处理冲突 |
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12.谈判时有自信 |
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必要多样性法则：手中掌握着最多选项的人，也同样是笑到最后的人。
第二部分 谈判的十个步骤
第六章 通过事先准备赢过对手
请牢记冰山原理——通常90%的事实都不是显而易见的；它们往往隐藏在表面之下。
拥有三个备选项
- 最优定位
- 目标定位
- 撤出定位
- 替代定位
你的独家卖点在哪里？
什么是你的可协商变量
相对价值 /感知价值
会议日程安排
争议的问题放在谈判的末端。
在谈判之前先把安排发给对方
第七章 第一印象决定了50%的输赢
第一印象很重要，在谈判最开始的3到30秒钟之内，你必须尽自己最大的可能去维护你在前3秒钟里建立起来的良好第一印象。
你的外表和举止都很重要
达到谈判会场
提前10分钟进入会场，和接待人员或者你见到的任何人交谈，目的是建立亲密感。
在接待室一定能够要保持站立的姿势
座位——你可以坐在哪里
不要坐在对抗位
第八章 用提问掌握主动权
想要提出高品质的问题，需要做好仔细的准备工作。
想要做出正确的决策，就绝对不能因为任何原因而省略应有的调查步骤。
通过先入为主的方式获得的信息也是大错特错的。
在提问滞后，一定要留出沉默的时间，喋喋不休智慧让你先前的提问失去效力。
第九章 倾听的人比争辩的人更强势
你倾听的对象不只是话语，而应该是对方的整个人。
人们在倾听的时候遇到的最大的困难之一就是脑中对话。
快速复述法：在心中重复一遍对方所说的话。
善解人意的人才会去听，而用心倾听的人才会善解人意。
第十章 哈佛式谈判思维
心理学家们把信息量过大造成的过载现象叫作数据阅读障碍症。
思维风暴：要求自己找出所需要的20个要点
一个人必须懂得在好点子光临的时候及时地记录下来。
第十一章 解读肢体语言
理解肢体语言是我们做出正确决策的重要因素。
绝对不要和陌生的男人正面相对而立，绝对不要和陌生的女士肩并肩而立。
常见身体语言姿态
- 前倾：感兴趣
- 后倾：不感兴趣
- 歪头：对方在专注倾听
- 托腮：对方厌倦
- 把手放在桌上：有好和善
- 双手搭成塔尖状：自信的情绪
- 双手合十：祈祷，寻求答案
- 双臂交叉抱起：防卫姿态
- 双脚交叉：防卫
- 双腿交叉：防卫
- 摸搓后颈：感到不快
- 理头发：不知道接下来要做什么
- 摸下巴：做出评估
- 用手所住喉咙/喉结：受到威胁
- 把手藏起来：刻意隐瞒
- 脚尖方向：指向想去的地方
第十二章 一眼看穿对方在说谎的技巧
如果我们在谈话之后再要求对方做出书面形式的确认，那么对方撒谎的可能性就更小了。
如果你看到对方的手脚动作比往常更加频繁，这时候也要提高警惕。
摩擦，尤其是摩擦鼻子的动作，是一个典型的欺骗手势。
当人们对自己所说的话感到不适的时候，他们眨眼的频率会比正常情况下增加达4倍。
撒谎者的眼睛会朝向右方
第十三章 一些经典谈判策略与技巧
伊东遥提高警惕提防谈判策略，只有这样才能能够识别它们，因对它们，最终化解他们。
谈判中80%的让步与妥协往往都是在最后20%的时间内产生的。
写契约的人一般都是掌控局面的人
在同意对方的要求之前，请一定试图让对方把所有要求一次性讲清楚。
面对对方的发怒以及侮辱，不要上当。一定要保持冷静，继续谈该谈的话题。
第十四章 活用——一个心理学策略，影响对手
- 联系策略
人们往往会向他们喜欢的人付钱或者被他们影响
- 交互策略
无条件地向对方提供一些东西，不索取回报
你给了别人什么，不要耿耿于怀，别人给你什么，一定要铭刻于心。
- 稀缺策性策略
我们天生都倾向于渴望那些具有稀缺性的东西
- 社会认同策略
人们往往会想要得到别人所拥有的东西，想要做别人所做过的事情
- 权威策略
人们都尊重专家，所以请务必展示你的专业性
- 承诺及一致性策略
人们对自己明确承诺过的话往往言出必行。
第十四章 讨价还价的具体方法
议价——是相对较为长期的合作关系而言的。讨价还价——更有可能倾向于一次性交易。
可变量将会对对方的价值进行增减的影响。
永远不要接受对方的第一个报价
有条件的让步
让步是不能影响对手的，人们并不总是会对你做出的让步给与善意的回报。
不要免费给与对方任何东西
“没问题”一定要谨慎说出口
给对方提供一个较为凑整的数字，那么对方可能会觉得你还有降价的余地。
第十五章 使用TKI问卷处理冲突的5种模式
有弹性的人能够把分歧看作是解决问题的讨论过程的一部分，而不是自己的个性去看待分歧。
当你发现冲突出现了，这时候先停下来，深呼吸，短暂的停顿之后，接受冲突。
竞争型、合作型、妥协型、逃避型、调停型。
