第1部分 传统企业的电商策略规划

 

第一章 传统企业转型电商——不能遗漏的重点

1.1转型电商必须要把握的三件事情

1. 老板放权，找到靠谱、合适的电商负责人；

建议电商部门单独的财务授权；

准备好预备金

2. 先把淘宝、天猫渠道做好，再建设全网络渠道；

传统企业官网B2C获取购买用户的平均成本是300元，而在淘宝上是30元

3. 适当关注微信以及移动电商进展，小规模投入；

1.2 确定自己的定位，找准合适的电商路径

电商思路：

1. 小做：做渠道；
2. 中做：做产品；
3. 大做：建立新的商业模式

是否需要做APP基本判断标准是该传统企业线下销售规模是否能够达到一亿元；

柔性供应链（灵活，根据需求小批量、多频次生产）是电商的第一核心要素；

1.3 用三个经验性数据来衡量电商运营节奏

传统电商运营节奏

1. 第一数据：1%

订单转化率达到1%的基础目标，可以开始推广

2. 第二数据：10%

线上销量占整个销量的10%，即可认为电商起步

3. 第三数据：10%

移动电商占电商10%，跟得上未来。

衡量电商三个经验性数据

1. 线上占线下10%表示电商刚起步
2. 目标：因为做电商扩大线上知名度导致线下也增长10%，才是全面健康的电商目标
3. 5（天猫）：2（B2C）:2（分销）：1（自由B2C官网）渠道较为平衡

1.4 如何建立电商团队组织和团队文化

1. 如何建立电商团队组织
   1. 电商渠道部

解决线上渠道和线下销售渠道结合的问题

2. 电商事业部

拥有一定的定制产品，其他的部门协助配合

3. 电商独立公司

公司拥有垂直、独立和完整的业务

2. 如何建立电商新文化
   1. 小步快跑
   2. 数字化生存
   3. 在运动中求发展
   4. 操作比理念重要
   5. 和而不同
   6. 不断试错

1.5 电商运营的核心数据

1. 转化率

一般中国电子商务网站的转化率的平均水准为0.3%，当当、京东的转化率可以做到1%；

购物车到实际成交的转化率一般为10%；

电子商务网站的线上ROI一般为1:1

2. 重复购买率

电子商务网站的行业平均水平是50%

3. 均单额
4. 活跃用户
5. 毛利
6. 资金周转率
7. 费用率
8. ROI

电商运营的理念

1. 复够率：没有重复购买就没有未来；
2. 转化率：斤斤计较每一分钱的产出
3. 交叉营销：提高客单价和毛利率的手段；
4. 品类杀手：只有品类杀手才能黏住用户，品类杀手必须保持同行领先
5. 人效比平效比：保持轻运营思路。

1.6传统企业如何获取电商信息以及学习资源

1. 传统企业转型电商失败的三大主因
   1. 老板不够重视
   2. 固有的体制导致电商效率低下
   3. 团队及老板学习能力低
2. 电商运营者不得不了解的知识
   1. 互联网的经营决策，需要了解互联网的一些常识
   2. 供应链和生产运作
   3. 关于零售行业的知识以及运作方法
   4. 电商互联网技术
3. 获取电商知识的渠道
   1. 关注动态：派代网、亿邦动力、天下网商
   2. 了解电商知识：《卖家》、《天下网商》、《销售与市场》
   3. 关注微博：龚云祥、鲁振旺、触电报微博……
   4. 电商微信公众号：亿邦动力、电商行业、电商报、鬼脚七、触电报、创业最前线、天下网商、方雨、万能的大熊、
4. 对电商的相关信息和知识，应持有怀疑、审慎的态度，学会思考和摸索。

 

第二章 传统企业做天猫和淘宝电商——不能不知策略

2.1传统企业做淘宝和天猫电商的四个阶段

1. 流量吸引阶段

测试明确什么样的款式、什么样的定位、什么样的价格能够将消费者吸引到自己的店铺中来。

2. 产品定位阶段

定位越窄越好，窄到不能细分，不用担心面对的人群太少，做纵深一点即可。

3. 会员营销阶段

淘宝天猫流量费居高不下：

1. 淘宝硬广首焦转化率为2%，获得一个用户的成本是70元；
2. 直通车回报率1:2.5，单价150的商品直通车获取一个顾客的成本是60；
3. 淘宝客佣金15%，单价150的商品获取一个顾客的成本是22.5元

店铺进行会员营销需要注意以下三个方面：

1. 参与门槛要低，提高参与率；
2. 一定要给会员真正的优惠，不能让会员有被忽悠的感觉；
3. 将参与规则最简单化。

新会员唤醒第一次的最佳时间：

1. 第一次：48天；
2. 第二次：36天；
3. 第三次：28天

4. 电商品牌阶段

电商品牌的六个诊断指标：

1. 品牌商品利润率：尽量达到50%以上；
2. 公司的内部结构：必须有专职做营销策略的高级团队和人才；
3. 上游的整合能力：柔性化的快速生产，灵活响应前端的需求变化
4. 定价的话语权力：品牌自身的姿态非常重要
5. 交易额的稳定性
6. 客户的忠诚度：复购率，口碑推动。

2.2淘宝店铺定价的三大策略

传统企业做电商定价策略：

1. 20%定低价：用20%的产品进行网站商品的引流和活动专供；
2. 70%中等定价：保证主题销售额，不让你亏本

618定价法：中等定价=低价+（高价–低价）*0.618

3. 10%定高价：塑造产品价值。

2.3 如何做好淘宝分销

1. 如何找到淘宝分销商
   1. 用“商品雷达”搜索分销商
   2. 制定分销政策
2. 在淘宝和天猫分享遵循的原则

分销效果=产品*渠道*运营

3. 淘宝和天猫分享运营的六大要素
   1. 市场特性：产品生命周期、竞争对手现在、市场份额、产品利润空间；
   2. 产品竞争力：品牌知名度、线下覆盖状况、产品定义、产品特色、是否切中刚性需求、性价比如何、消费是否容易买到它？
   3. 单店运营：品牌商对品牌熟悉程度，产品描述是否吸引消费者、物流发货速度、客服水平、售后服务、推广技术是否成熟、供应链控制是否完善；
   4. 分销招募：渠道策略如何定位、卖家如何筛选、需要怎么样的精准度、活跃度如何、需要多大的覆盖面、招募书编写
   5. 分销运营：分销策略制定、产品培训、市场补贴、活动组织、价格管控、赛马机制、活跃度维护、产品多样化供应；
   6. 大客户合作：管客户关系深度维护、客户背后资源挖掘、重点持有潜力大客户、建立单独的圈子深化关系、定制个性化合作方案、与大客户的利益捆绑

较大型的传统企业在天猫开店策略：1+N+n

1：天猫上建立一个官方旗舰店，树立品牌形象为主，不是以卖货为主要目的；

N：在天猫上传中设立三种类型的专营店铺：

第一种：专门处理品牌库存的店铺

第二种：专门销售线上、线下同步产品或者线上网络专供的产品店铺

第三种：品牌新品试销的店铺

n:淘宝集市发展数量众多的经销店铺

附件1：龚祥文谈传统企业如何做淘宝和天猫电商

淘宝网店三板斧

1. 推广：淘客、直通车、钻展；
2. 内部营销：关联营销、客服营销、DM营销
3. 运营：图片、文案、拳头产品群
4. 服务：专业包装、专业客服、赠品
5. 黏性：收藏量、爆款、商品描述

淘宝流量质量分级

1. 极品流量：搜索引擎、直通车明星店铺、直通车品牌关键词、阿里旺旺非广告、帮派流量；
2. 上等流量：
   1. 淘宝活动流量——聚划算、淘金币、试用中心、周末购
   2. 淘宝搜索+商城搜索
   3. 直通车关键词搜索
   4. 硬广
   5. 淘宝客
3. 三等流量：淘宝类目搜索、商城类目搜索、直通车类目搜索

电商岗位基础员工考核关键词

1. 仓库发货：发货速度、出错率、发货量、打包数、破损率
2. 美工：点击率、转化率、访问深度、跳失率、停留时间、销售额
3. 推广运营：销售额、流量、ROI、增长率、转化率。

附件2：大象的舞步——传统企业搏击淘宝

一、传统企业企业的电子商务战略规划

以渠道经营为出发点，用传统渠道的思想规划自己的电子商务渠道体系，并以“跨渠道经营”的思想规划其整个电商新渠道的经营策略。

二、传统企业的电商运营节奏

1. 在天猫开旗舰店，整合自己的电商供应链，锻炼电商团队，达到并保持100单/天的目标
2. 建立线上渠道，进入其他的B2C或者其他线上渠道销售
3. 在淘宝及其他互联网渠道进行推广，让线上销量达到传统渠道销量的10%

三、线上线下渠道冲突解决之道

1. 淘宝和天猫是为了传统渠道消耗存货的渠道；
2. 淘宝和天猫是新品试水与调查的渠道
3. 淘宝和天猫是与线下商品完全不同的渠道
4. 淘宝和天猫是线下新增销量的促销渠道
5. 淘宝和天猫是线下渠道的商品价格一致的渠道
6. 淘宝和天猫是线下专卖店互动协作的渠道

四、传统企业的淘宝外包策略

传统企业电商外包模式：

1. 固定服务费模式

外包公司承诺销量，厂家安装固定比例交纳服务费，承担客服、推广、促销及策划运营

2. 网络经销商模式

外包公司赚商品毛利差价，独立承担仓储、无论、客服、运营、推广等全部电商功能

3. 保底服务费模式

每月支付固定服务费，外包公司承诺保底销量，还可以赚取差价。

五、传统企业电商文化的建立

传统企业电商团队建立：

1. 小步快跑：电商运营节奏不能太快也不能太慢；
2. 数字化生存：每个用户、每个商品、每个运营不走，都能用数字衡量
3. 在运动中求发展：既要有规划，又要注意不要过度规划。
4. 和而不同：电商团队要容许有不同想法，用不同风格与手段来做事。
5. 不断试错：要有不断试错的勇气
6. 操作比理念重要：电商运营要不断操作，了解网民需求，不断了解淘宝的规则和文化。

六、传统企业电商管理构架设置

1. 脱胎于传统企业的客服部门或呼叫中心
2. 隶属于传统营销部门
3. 电商在新渠道部
4. 拆分出独立的电子商务公司或电商部

附件3 中国电商十大最新变化与具体应对建议

第一个变化：中国微商格局的新变化：不能过左，也不能过右

微商中60%是卖面膜的

中国微商经营者80%是女性，80%是在家带孩子的妈妈群体

腾讯对微商的态度基本上以封杀为主，谈不上任何支持。

第二个变化：淘宝天猫垄断中国电商格局已经完全确定

阿里巴巴占中国电商80%，占中国移动电商90%

第三个变化：生活服务电商与O2O电商的兴起

第四个变化：和消费电商比，未来中国企业互联网化机会更多

中国消费电商已经超过美国但是企业互联网应用比例发展太低。

第五个变化：目前中国电商品类最火的是农产品生鲜电商，其次是母婴电商，然后是面膜电商（微商）

第六个变化：电商渠道下沉到三四线市场

三四线城市假货特别多，特别需要电商去拯救。

第七个变化：自由B2C得到突破，乐见其成

美国电商市场份额80%来自于传统企业的自由B2C

第八个变化：移动电商的兴起——加速度

先做好移动电商渠道，再做好移动电商产品，最后才是移动互联网新模式

第九个变化：2014年下半年对电商家伙的打击空前，出路是电商要走正道

第十个变化：智慧经验电商刚刚兴起

虚拟的知识交易平台据说未来可以超过现在的淘宝

附件4 ：触电会成员给一家东莞传统企业做电商现场出谋划策实录

 

第2部分 传统企业如何进行电商营销

 

第3章 传统企业的电商营销策略

3.1旧营销时代落幕，新营销时代到来

叶茂中案例：三一挖掘机，全国销量第一

互联网时代营销的关键词是：

真实沟通、事实第一、挖掘人性的真善美、产品第一，互动比强迫好、摒弃虚伪、粉丝、体验、分享。

旧时代营销的关键词：

忽悠、挖掘人性弱点（欲望、害怕、贪嗔痴）、卖点USP、明星代言、渠道为王、电视广告轰炸、脑残式重复、渠道与营销比产品本身重要、感知比事实重要、利用信息不对称。

3.2 电商营销的几个务实经验

1. 在电商行业，不能过分夸大营销的作用

商品是根基、品牌是关键、分销是基础、营销是助推器

电商运营真谛：理解用户之意，切返用户之需

2. 电商网站如何确定目标用户：双聚焦策略
3. 中国的市场是倒金字塔型，越往下市场越大

电商的决策者不要以自己的圈子来调查判断商业现状

3.3 电商营销首先仍然要找好定位与卖点

1. 如何找到定位

如何把定位充分的表现出来以打动客消费？

2. 如何找到卖点

挖掘卖点需要建立在充分理解客户需求的基础之上

3. 关于卖点的观点
   1. 创建自己有竞争吸引力的价值定位给消费者更好的利益点；
   2. 通过有侧重点的新产品和性服务的开发，向目标受众清楚的宣传这一价值
   3. 通过持续不断的对外推广产品的价值达到目的。

3.4 网上建立电商品牌的关键点

1. 网上品牌规划、定位、创意
2. 网络专销产品规划及柔性生产
3. 天猫店及分销加盟
4. 进入电商全渠道前百名
5. 后端供应链及仓储物流客服系统的打造
6. OR公关软文
7. 微博及微信
8. 网媒投放
9. B2C官网建设及运营
10. EDM/SEM/CPS及优惠卷

3.5电商营销项目几个常识性的经验

1. 电商营销推入四大法则
   1. 第一点：集中投入好于分散投入
   2. 第二点：需要投入更多的主动拉动型广告
   3. 第三点：爆炸式推广的效果好于渗透式推广
   4. 第四点：先考虑短平快的推广方式
2. 旧营销时代的重复法则依然有效

互联网广告有知名度与成交转化率两周广告价值。SEM及导航是成交价值，门户广告是知名度信任价值，本身成交率低。

3.6龚文祥谈电商营销【精简版】

电商网站LOGO的正确常识

1. 品牌LOGO一定要加上域名及.COM
2. 最好是中文名字加上.COM
3. 越简单越好，一定要有中文
4. 不能为了美观使用变形不易辨别的字体效果

附件1：市场拓展方格图——扩大生意机会的思考方法

附件2：对一个细分市场（打工妹）做营销的案例

菲利普·科特勒：只存在一种成功的营销战略，那就是仔细地定位目标市场，并且直接向该目标市场提供一流的产品或服务。

打工妹营销创新：

首次以打工妹为目标市场销售，首次采用感情沟通为主的方式而不是以功能、概念推销，首次使用被忽略的电台媒体启动一个市场。

 

第4章 传统企业的电商推广实战

4.1 树立正确的电子商务推广目标

点击用户不等于活跃用户，观点：一个核心用户>10个普通点击用户；

电子商务要追求核心用户，将潜在用户变为计划用户。

4.2 电商推广的三个层面

针对不同的目标可以氛围三个层次

1. 针对消费者以效果营销为主，以线上推广追求订单为目标；
2. 针对行业公众以品牌营销为主，即扩大知名度及公信力
3. 针对商家供应商用户，通过商圈线下推广及行业论坛为主。

用商品来推广吸引消费者的方式回头率最高。

4.3 电商推广的预算分配

电商广告费用比例经验：

1. 80%的市场费用要投入到能够直接带来订单的ROI效果广告上
2. 20%的费用要投入到能带来知名度，不要求并不直接产生销售订单的打品牌广告上
3. 电商花费预算头品牌广告能提升线上广告转化率，足以覆盖品牌广告投放ROI
4. 电商知名度提高1倍，转化率及ROI提到2倍。

4.4 效益性推广

1. 中国B2C专业电商网站的一般规律：1000IP的购买人数平均为3（即转化率为0.3%）
2. 提高访问量只有在购买转化率提高的基础上才能有意义
3. 针对目标消费者群体进行定向广告投放，注意推广质量。，提高商品的吸引力可以提高转化率。
4. 电子商务网站的核心是转化率，在购买转化率提高到盈利点时，就可以不断加大投入。
5. 如果网站转化率不到1%，需要进行谨慎的市场投放。

4.5 十种最有效的推广手段介绍

1. 优惠券

优惠卷对于女性消费者比较的有效

2. “一招鲜”

唯品会送日历案例。

4.6 B2C网站的一些平均数据

1. 网站转化率：千分之三
2. 推广ROI平均是1：0.3
3. 平均获得一个实际购买用户的成本是180元
4. 获得一个真实的有效点击成本是1元
5. 平均获得一个购物注册用户的成本是20元。

4.7 电商推广的三板斧及三把刷子

效果营销三板斧：SEM+CPS+导航网站

三把刷子：EDM+优惠卷+货换用户

提交购物导航申请

4.8 B2B营销节奏

官网重点优化带地域名称的关键词和长尾关键词

在官网第一屏嵌入视频

4.9 如何设计一个有效的网络广告

调整一个网络广告设计的具体做法如下：

1. 精简LOGO、产品描述、抢购按钮等信息
2. 突出产品图片的新鲜感，增加卖点标签
3. 价格信息更突显
4. 采用纯色背景、突出产品图片
5. 规定所有的素材都不超过5个元素

高转换率的订购按钮做法：

1. 使用大标题、红色加粗
2. 增加红色虚线边框以吸引眼球
3. 增加关于价格下降的标识
4. 已被顶级在线零售商正面的带蓝海军蓝文本的橙色按钮能够增加响应
5. 海军蓝文笔给人信任感

4.10 网络营销的效果倍增法则

电商营销渠道：门户、垂直网站、搜索引擎竞价、联盟（EDM、口碑、数据库）效益从门户到联盟依次递增，效率相反。

4.11 龚文祥谈电商推广

观点：传统企业做电商，将线上作为推广渠道而不是卖货渠道。

附件：案例：最有效的中小企业市场推广之道

我们的潜在目标消费用户者集中出现在哪里，我们的市场推广就集中出现在哪里。

公司兼职推广员

1. 手提袋人体广告
2. 书店插页
3. 业务理货员
4. 制造流行：去商店问有没有卖
5. 网络宣传：发邮件
6. BBS宣传：论坛发帖

 

第3部分 电商渠道

 

第5章 传统企业转型电商，如何做好电商渠道

5.1 如何应对线上、线下渠道冲突

传统品牌在没有解决掉线上与线下冲突的条件下做电商一定会出大问题。

在中国：线上产品的价格一定要比线下低10%。

1. 下水道策略
2. 线上销售作为消化线下库存的渠道
3. 线上销售主要是过季的库存产品，线下实体店不再销售。唯品会成功得益于特卖。
4. 网络专销品牌策略
5. 线上销售的品牌区别于线下门店的品牌。
6. 地区补缺政策
7. 线上渠道的建设主要弥补线下渠道覆盖的不足，这种模式适合企业处于初步成长期。
8. 品牌线上与线下客户区隔的策略
9. 中低价的商品放到线上来销售，而把价格相对较高的产品放到线下来销售。
10. 线上渠道以提升品牌力为主的策略
11. 电子商务重点在于宣传线下、做品牌，而不在于在线上卖货。
12. 线上、线下价格完全一致
13. 需要传统企业对线下渠道有非常强的控制力。销售网络是分公司而不是经销商。线下门店要求是直营店而不是加盟店。
14. 线下商铺增值后在线上销售
15. 推出不同款的线上特供商品，例如QQ版耐克鞋子。
16. 线上网店与线下门店的相互协作策略
17. O2O模式：线上负责接收消费者的订单，线下传统渠道负责完成订单。

5.2 传统企业的电商渠道策略

在中国这个复杂多变的市场中，渠道的作用远远大于品牌的作用。

传统企业电商的推广应该是建立在拥有完善销售渠道的基础上。

5.3 传统企业应重视做渠道分销

网络分销代替不了直营，直营也没有办法让分销消亡：

1. 品牌旗舰店没有办法解决用户多样化的需求
2. 分销商的参与能够让品牌商更好地利用除了自己之外的资源帮助品牌成长
3. 从平台的角度出发，他们很有动机去限制单点规模，鼓动卖家投放大量广告。

5.4建立电子商务互联网全渠道体系

互联网世界与线下世界一样未来仍是渠道为王。有远见的传统企业都会成立专门的线上渠道部门来负责线上渠道的建设。

5.5 传统企业如何做跨境电商

1. 找到一个懂英语（外语）的人
2. 入驻一个跨境电商渠道
3. 为跨境电商改造供应链。

 

第4部分 传统企业如何做微电商

 

微电商定义：微电商基于移动互联网，强调社会化媒体，以“社交+互动”为特性，以人为中心的电商。

第6章 对中国微商行业的最新梳理

6.1 微商是不是“传销”

微商是“微信版无牌照直销”模式

6.3 2015年微商总结

怪象：微店卖家大约是买家10倍：

目前中国有有超过1000万微商人

最大微商圈子是上海的微商团

6.7 触电成员的十个微商模式

1. 微商自营模式

三个部门：网络推广（负责加好友），销售顾问（发朋友圈），产品部门

新帐号第一个月只许分享不能销售

2. 微商批发模式

积累精准粉丝

3. 空姐微商代理模式
4. 淘宝客户资源转微信模式
5. 传统店铺老板O2O微商模式

将传统线下滋补品的老板发展为自己的微商渠道合伙人，建立完善的分红机制。

6. 微商做品牌，铺货线下的模式
7. 微商服务模式
8. 撕拉唇彩微商模式

在新媒体上面做推广，传播口碑，打造品牌。

9. 莫七七微信分销模式
10. 乐创员工微博微信模式

 

第7章 传统企业如何落地微商的具体建议

7.1 目前传统企业进入微商的机会

1. 面膜微商留下的营销网络

很多做面膜的代理都在转型

2. 微信朋友圈商业化逐步开放

新的营销工具：微信红包摇一摇功能

3. 生活服务电商在微信的机会

即使无法卖货也可以通过代理来宣传品牌。传统企业进入微商，只有益处，没有坏处。

7.2 2015年传统企业应该如何落地做微商

1. 思路上的建议

不能太抗拒也不能太激进

2. 传统企业进入微商的节奏
   1. 老板自己加入微商代理，了解微商并运营几个月，最后负责人
   2. 招代理、找团队
   3. 卖货、做转化成交
3. 传统企业做微商的渠道冲突解决方案
   1. 传统小品牌：直接线上销售即可
   2. 传统大品牌，在微信上专门销售另一个品类
   3. 不大不小的销售同一品牌，不同系列的产品

7.3 传统企业做微商要做健康的微商模式

监控的微商模式要符合三个特点：

1. 产品本身品质要过硬
2. 货到消费者
3. 避免恶性囤货

如何区分好微商及坏微商

4. 凡事以卖货为目的的微商是正规的、好的微商；凡是以招代理为唯一目的、不卖货的微商都是坏微商。
5. 80%~100%的或都在渠道是坏微商，50%以上的或都卖给终端消费者的是好微商。

附件1：龚文祥谈微商微博观点

微博上的活跃者大多是微商人

如衡量微商发布会是否成功的唯一标准就是你开微商发布会，是否有500个微商头头到场。

附件2：微商实战讨论——如何刷屏？如何解决存囤货

单个微商人，而且做的是单品：每天发8条，两条生活，两条成交，两条产品，两条相关信息。

根据信息特性选择需要展示的人群，这样就可以氛围精准粉丝、潜在客户等不同分组。

要合理备货，渠道是有消化能力的，需要帮助下层规划库存，根据下游的能力来做。

附件3：微商实操细节——如何设置头像及如何发朋友圈信息

1. 第一条进入微商的朋友圈该如何发

宝贝们，我要做微商了

十分钟后：亲爱的，谢谢你的理解，我会努力的

再隔十分钟：真的太感动了，没想到你也支持我，爱你

……（还有很多套路）

2. 初级微商设置个人信息“四部曲”
3. 头像：自己最有亲和力的生活自拍照

附件4：微商总结报告

传统企业应该按照如下方式做微商

1. 用理性、抛弃暴利的思路、回归微商以人为中心、小而美的运作方式
2. 微商产品回归健康
3. 模式回归健康：刷屏到社交信任，先做人再卖货
4. 运营手段回归健康

发布会+明星+成功学到好产品+多渠道+专业培训

5. 营销回归健康

 

第8章 传统企业如何做微信电商

8.1 传统企业做微信电商应有态度

在不断变化的时代，暂时不要投入太大，要不断的尝试中总结经验

怎么办，建议如下：

1. 在淘宝系电商80%亏损的背景下，微信电商是新的希望
2. 行动：微信有什么新的产品可以马上跟进
3. 新的渠道：将微信做为新的订单渠道是最务实的
4. 不要大投入，环境不稳定，随时可能被封杀。

8.2微信电商在传统企业转型电商中处于“第三”的位置

先做好天猫，然后是京东等全网B2C渠道，微信电商排在第三位

8.3 认清微博、微信和手淘的不同作用

1. 微博拉新
2. 微信客服
3. 手淘成交

8.4 微信电商入驻的三大主流途径

1. 通过微信官方渠道进入，开通微信公众服务号
2. 通过半官方的拍拍小店、京东微点入驻
3. 通过第三方服务商进入：有赞、微盟、口袋购物

8.5 传统企业做微信电商的三个阶段

1. 第一阶段：传统电商在微信的延伸阶段
2. 第二阶段：结合微信做电商专门设计阶段
3. 第三阶段：利用微信特征重新定位电商思路及企业运营阶段。

8.6 传统企业做微信电商的三个步骤

1. 第一步：做微信拉粉
2. 第二步：做微信渠道
3. 第三步：做移动新模式

8.7 如何做微信营销

1. 公众帐号营销：粉丝（线上、线下）、内容、服务、广点通
2. 朋友圈营销：分享、关怀、众筹、趣味
3. 群营销：精准粉丝、互动、基于关系的裂变
4. 微店：在线销售、CPS、O2O

8.8 龚文祥谈微信营销的具体实战技巧【精简版】

1. 微信公众号运营最大的技巧即标题技巧
2. 微信上效果排名第一的营销手段
3. 发红包
4. 微信朋友圈只发文字的效果奇好
5. 只发文字的效果是文字加图片的效果的10倍
6. 微信朋友圈潜规则
   1. 一篇文章被分享2万次以后，你再分享，表面上你可以转，其实暗中被屏蔽
   2. 80%的微信商城、微商城、微店，其实是被朋友圈100%屏蔽的，你可以转发，但是看到的人为0
   3. 私人粉丝超过1万，被限制新加好友，50%的粉丝其实看不到你的信息
   4. 私人粉丝超过2万的，直接封号关闭。
7. 朋友圈发什么样的广告吸引人
   1. 标题比文内文多5倍的阅读力
   2. 广告空白增加1倍，注目率增加0.7倍
   3. 数字“100元”比“一百元”更能打动人
   4. 广告语8~12个字最易记忆
   5. 看广告图像比看广告标题的人多20%
   6. 报纸广告左边的阅读量比右边多12%，上边的阅读量比下边多60%
   7. 看三角形比看正方形的人数多2倍。
8. 微博、微信降权屏蔽的潜规则
   1. 带有二维码及含有微信二字被降权
   2. 微博中有外链及淘宝天猫链接会被降权
   3. 转发抽奖不用官方工具，自己做转发抽奖或用第三方抽奖工具会被降权
   4. 含有营销、推广、微商、广告等字样的也会被降权
   5. 用官方任务、粉丝头条、官方抽奖工具不会被降权
9. 微信控制信息流的方法
   1. 私人微信有几千粉丝，你发的信息最多只有50%的好友能看到
   2. 你经常发产品图片，但附近的人都看不到你，你也无法加附近的人
   3. 微博是控制发二维码及有微信关键词的信息流
   4. 你自己不知道你自己被屏蔽及降权了

 

第9章 传统企业接地气做O2O的节奏与方法

9.1 什么是O2O

9.2 传统企业做O2O的一般步骤

1. 把O2O勘察是线上为线下引流的方式
2. 全面铺开O2O渠道
3. 做全方位的线上线下联动O2O

如果企业没有成熟的信息化及ERP，千万不要全面推进O2O。

9.4 传统品牌商企业如何做O2O

关键是做好渠道管理和库存管理，处理好各渠道的利益。做好库存同步、利益分成、售后服务，有时还需要做好线上线下的品类区别。

9.6 传统小店如何做O2O

小店不要去做正规的全面的O2O，也不要做自己的APP，也不要被忽悠去开微信商城。

实体小店做O2O的3个思路

1. 带来新客户
2. 留下老客户
3. 多利用电商个人的社交媒体关系圈拓展业务。

具体做法如下：

1. 用微博、微信拉新
2. 用利益维护老用户
3. 店员或老板自己有一个懂微博微信或者QQ群的，有时间用心做。

美女服装店主用私人微信做O2O：

1. 在微信上多秀自己的生活美照
2. 借势利用相关微博关注附近的目标人群
3. 凡是来过店里的客人，都加上微信
4. 每天是不是用微信加一下附近的女性，然后用心沟通。是不是送些小恩小惠、新品通知等

 

第10章 传统企业如何做微博电商

10.1 新浪微博推出新动作大力发展微商

传统企业最佳的微博营销矩阵组合是：

企业官方微博（原创内容加企业动态）+创始人（老板）个人微博（个性化内容与官方微博互动）+产品品牌微博（促销、给粉丝发福利及与淘宝店打通）+全体员工个人微博（发动全体员工支持以上官方微博发展）

10.2 如何解决企业微博零转发、零评论

三个方案解决企业微博零转发、零评论的怪圈：

1. 遵循“互动大于内容”的原则：广告+创意+利益
2. 微博撰写模型：业务+链接+创意+利益
3. 微博抽奖的几个细节：大奖+小奖+安慰奖组合；海量奖连环发送；多时段抽奖；抽奖平台用私信互动。

10.3 在微博上能卖货的几个环环相扣的要素

1. 知名品牌（信任）
2. 合适时机（促销说辞）
3. 优惠力度（价格比平时的优势）
4. 事件营销（更多人知道）
5. 有上百上千万个粉丝的行业意见领袖发生（再信任）
6. 有上百上千万的分析级别的草根大号转发。

新产品在微博上市的22个步骤

1. 新品爆料
2. 领袖论战
3. 官方发声
4. 网友投票
5. 试用征集
6. 有奖问答
7. 卖点传播
8. 高管抄作
9. 意见领袖
10. 唯一特色抄作
11. 发布会抄作
12. 谍照传播
13. 粉丝大战
14. 话题人物
15. 发布会直播
16. 电商平台
17. 蓝V联盟
18. 导流
19. 粉丝通
20. 晒单
21. 大促
22. 微信

10.4 微博电商案例分享

如何通过微博打造电商品牌

1. 微博推广，产品是王道
2. 前期的微博知名度很重要
3. 为粉丝带来价值
4. 建立粉丝代言人制度
5. 强调参与感、与粉丝做朋友：线上线下活动
6. 微博好玩、具备趣味性
7. 微博个性化、互动大于内容
8. 对于微博推广效果只看销售额

关于电商微博推广的补充建议：

9. 互动大于内容，激励手段吸引互动更有效
10. 公司创始人一定要开微博，并于品牌微博形成互动
11. 微博卖货需要举报一下四个条件：
    1. 微博本身就具备一定的知名度
    2. 微博上所买的产品需要举报价格优势
    3. 微博发布时要结合热点
    4. 需要大号配合

 

第11章 传统企业如何做移动电商

PC电商的核心是货与搜索，而移动电商的核心是人与体验。

 

第5部分 如何做自媒体及电商创业

 

第12章 龚文祥：我的电商个人自媒体实战经验之谈

12.1 “龚文祥”电商“个人自媒体”的品牌规划

1. 品牌识别
   1. 个人品牌价值：提供最新的电商信息，为电商人撮合服务
   2. 个人品牌定位：中国电商领域第一个自媒体
   3. 个人品牌LOGO：使用统一的个人头像
2. 个人品牌个性
   1. 热心：乐于并帮助过很多电商人
   2. 包容：不尖锐不偏激，包容各种电商流派及观点
   3. 客观、公正、中立：不被绑架
   4. 草根、接地气：不热衷“高大上”的电商阶层
   5. 温暖、大叔气质：经验丰富而见解到位
3. 个人品牌卖点
   1. 品牌目标对象：以专业的电商人为主，涵盖传统企业电商人、淘宝电商人……
   2. 品牌卖点：自媒体信息内容来自一线、鲜活、实战、内部最新，信息内容大部分来源于网友（UGC）爆料。不热衷于趋势、融资等虚的东西，也不陷入电商细节。
   3. 品牌支持点：个人过去有很多电商的丰富经验。

 

第13章 如何进行电商创业

一般传统企业老板以大股东身份清除小股东电商人的手法有一下9种：

1. 年底增资扩股，小股东拿不出那么多钱再投入
2. 大股东说不敢了，让小股东接手，小股东的资金实力不够，接不了盘
3. 大股东让小股东把公司的管理位置上赶下来
4. 重新注册公司，将旧公司清算
5. 大股东掌管财务，小股东做总经理，大股东从财务上控制一切，不给总经理发工资
6. 从财务上将公司亏损做得最大，小股东要承受亏损
7. 大股东给小股东制定根本完成不了的业绩
8. 大股东让小股东从总经理位置降为业务员
9. 没有出资的电商人，一句话就可以让其走人

电商大股东收购小股东的股份如何估值：

1. USGAAP的财务统计标准：毛利率达到20%，以总流水金额*0.7的价格回购
2. 安装净利润*11被的价格回购

电商现金流管理经验

1. 现在周转
2. 让现金永远跟在别人的屁股后面
3. 现金流的精髓就是收和付的时间差，能先收就先收，能够拖延支付就拖延支付。

合格的生意人：

1. 算计的能力
2. 钻营的能力
3. 折腾的能力
4. 搞定的能力
5. 江湖能力
6. 刻薄的能力
7. 现实的能力

潮汕人开店创业的技巧

1. 商者无域
2. 店库合一，破店经营聚集人气的技巧
3. 薄利多销，评价出货的技巧
4. 低于进货价出货的技巧
   1. 利用带货的技巧
   2. 换货的技巧
   3. 利用销售返点

传统企业做电商及微电商用到的服务商

1. 电商软件服务：商派、E店宝、网店管家
2. 华南电商代运营公司：直接电商、海德里司、易商务
3. 电商营销服务公司：亿玛、mediav、紫博蓝
4. 微博营销公司：尚道、微博易、时趣
5. 外贸B2C物流服务商：出口易、递四方、DHL
6. 电商代运营公司：宝尊、悠可、丽人丽妆