第1章 影响力的武器 武装自己
绿宝石首饰价格提高到原来的两倍，竟然销售量变得更好？
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触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
我们要在别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用一套原则来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
我们希望优惠卷能完成双重使命：我们不光希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。
渔利的奸商
案例：裁缝店老板和销售沟通的时候，故意让顾客听到不同的价格，调动顾客占便宜的心理，并最终成交。
以柔克钢
“对比原理”：要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
售货员先展示昂贵的物件更有利可图。
房产销售先给客户看价格虚高的破房子，然后再给他们看真正想卖的房子。
车辆经销商等到跟客户谈妥了一辆车的价格，再一 一报上备选配件。
第2章 互惠——给与，索取，再索取
互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
互惠原理如何起作用
我们从小就被教育不能违背互惠原则，否则必然受到社会的制裁和嘲笑。
互惠原理所向披靡
在要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行行其事的概率。
免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。
互惠原理适用于强加的恩惠
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能出发我们的亏欠感。
互惠原理可触发不对等交换
亏欠感让人觉得很不舒服。
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
互惠式让步
我莫名其妙地出了高价，买了两根自己并不想要的巧克力棒。
由于接受了让步的人有回报的义务，人们乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
责任感。碰到对手运用拒绝—后撤手法的受试者，觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任。
满意感。有人在零售领域作了研究，发现倘若当事者觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，那么他们就会对整个过程感到更满意，并会购买更多的产品。
如何拒绝
真正的对手是互惠原理。
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
第3章 承诺和一致——脑子里的怪物
人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力。
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
言出必行
在我们的文化里，一个人高度的言行一致是备受称道的。
日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了渴求的要求，有了一直性我们就能以相对轻松、高效的便利方式来应对一切了。
要是下意识保持一致真的是逃避思考的盔甲，那么那些想要我们不假思索答应他们要求的人肯定会利用它们。
案例：玩具制造商在故意不给商品提供足够的货品，是的家长不得不买其他的代替玩具。之后再打广告，使得父母兑现自己的承诺。
承诺是关键
电话募捐员的开场白：“今晚你感觉如何”。
有人签了订单，购买你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，他也已经不再是潜在客户了——他成了真真正正的客户。
一旦答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来，他成了做这种事情的人。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。
奇妙的行为
想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考擦他的行为。
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。
一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼崇的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
只要在战俘心里种上一课对和平承诺的小小种子，靠着悉心培育，以后是会开花结果的。
定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来，你会进步入飞的。
众目睽睽
公开承诺往往具有持久的效力。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
额外的努力
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
费尽周折才得到的某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。
对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
内心的抉择
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。
“抛低球”手法：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己：居民开始培养新的节能习惯，
如何拒绝
尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。
“知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会作出同样的选择吗？”
心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。
第4章 社会认同——我们就是真理
社会认同原理
社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
驱使信徒们宣扬其信仰的人，并不是先前的确定感，而是一种逐渐扩散的怀疑。
信仰直接遭到否定，最是难以说服外人的时候。他们必须冒险直面外界的嘲笑和轻视，因为宣传和吸纳新人是他们唯一的指望了。
死亡原因：不确定
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。
每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不确定。
一般而言，在需要紧急求助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
有样学样
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候。
只要报纸头版一登出自杀新闻，在新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增。这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
从某个角度来说，每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。
人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行动。
影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
如何拒绝
利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。
人是机械地照着社会认同原理做的。
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信心才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
第5章 喜好——友好的窃贼
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
我喜欢你的理由
外表魅力
长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
相似性
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
我们户下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。
好多销售培训项目现在都敦促学员“模仿和迎合”顾客的身体姿态、语气和口头表达风格。
恭维
很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。
我们特别喜欢听人恭维奉承。
接触与合作
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。
想引发不和简单得很：只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识。
拼图学习法的本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题。
条件反射和关联
糟糕的消息会让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。
把产品广告跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种方法。
受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。
人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
如何拒绝
把注意力放在效果而非成因上，我们就用不着辨别、转移对好感的多种心理影响力了。
不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。
有必要当心对顺从专业人士的过度好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏作决定。
第6章 权威——教化下的敬重
米尔格拉姆的实验研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
盲目服从的诱惑和危险
打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。
很多情况下，只要正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
头衔
头衔是最难也最容易得到的权威象征。
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能给我们愉悦，而是因为它很重要。
权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
衣着
虽说相较于头衔，衣着权威的外套更实在，可要伪造起来也很容易。
身份标志
衣着除了发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。
如何拒绝
为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。
着眼于权威地位的证据，我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。
判断什么时候应该遵守权威指示。需要把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。：
- 这个权威是真正的专家吗？
- 这个专家说的是真话吗？
顺从专家们靠着暴露自己的一些小缺点来建立基本的诚实感，这样等之后强调更重要方面的时候，他们就显得更可信了。
第7章 稀缺——数量少的说了算
物依稀为贵
稀缺原理——机会越少见，价值似乎就越高。
对于失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
逆反心理
基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。
机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
最佳条件
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
如何拒绝
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看，更好用了。
尾声 即时的影响力——自动化时代的原始顺从
自动反映
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
捷径应受到尊重
只有那些通过玩虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。
我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
