惜文读书笔记 人文社会科学 影响力(经典版)读书笔记 摘抄 心得 读后感 豆瓣评分 8.7

影响力(经典版)读书笔记 摘抄 心得 读后感 豆瓣评分 8.7

第1章 影响力的武器 武装自己 绿宝石首饰价格提高到原来的两倍,竟然销售量变得更好? 按下就播放 触发者并不是…

影响力—惜文读书笔记

1 影响力的武器 武装自己


绿宝石首饰价格提高到原来的两倍,竟然销售量变得更好?

按下就播放

触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。

我们要在别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。

许多研究表明,要是人们对物品的质量拿不准,经常会使用一套原则来指导自己买东西:一分钱一分货,价格贵就等于东西好。

文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

我们希望优惠卷能完成双重使命:我们不光希望它省钱,还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。

渔利的奸商

案例:裁缝店老板和销售沟通的时候,故意让顾客听到不同的价格,调动顾客占便宜的心理,并最终成交。

以柔克钢

“对比原理”:要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同,那么,我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

售货员先展示昂贵的物件更有利可图。

房产销售先给客户看价格虚高的破房子,然后再给他们看真正想卖的房子。

车辆经销商等到跟客户谈妥了一辆车的价格,再一 一报上备选配件。

2 互惠——给与,索取,再索取


互惠原理:要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。

正是因为有了互惠体系,人类才成为人类。

互惠原理如何起作用

我们从小就被教育不能违背互惠原则,否则必然受到社会的制裁和嘲笑。

互惠原理所向披靡

在要在向我们提出请求之前,先对我们施个小小的恩惠,就能极大地提高我们依其言行行其事的概率。

免费样品的真正妙处在于,它同时也是一份礼物,能把互惠原理应用起来。

互惠原理适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能出发我们的亏欠感。

互惠原理可触发不对等交换

亏欠感让人觉得很不舒服。

违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步

我莫名其妙地出了高价,买了两根自己并不想要的巧克力棒。

由于接受了让步的人有回报的义务,人们乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。

拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

责任感。碰到对手运用拒绝—后撤手法的受试者,觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任。

满意感。有人在零售领域作了研究,发现倘若当事者觉得做成划算的交易有自己的一份功劳,那么他们就会对整个过程感到更满意,并会购买更多的产品。

如何拒绝

真正的对手是互惠原理。

倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。

善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要。

3 承诺和一致——脑子里的怪物


人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们作出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力。

事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,以便在作出选择之后,坚信自己做得没错。

言出必行

在我们的文化里,一个人高度的言行一致是备受称道的。

日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了渴求的要求,有了一直性我们就能以相对轻松、高效的便利方式来应对一切了。

要是下意识保持一致真的是逃避思考的盔甲,那么那些想要我们不假思索答应他们要求的人肯定会利用它们。

案例:玩具制造商在故意不给商品提供足够的货品,是的家长不得不买其他的代替玩具。之后再打广告,使得父母兑现自己的承诺。

承诺是关键

电话募捐员的开场白:“今晚你感觉如何”。

有人签了订单,购买你的商品,尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力,他也已经不再是潜在客户了——他成了真真正正的客户。

一旦答应了某个请求,他的态度就可能改变,在他自己看来,他成了做这种事情的人。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。

奇妙的行为

想通过观察判断某人是个怎么样的人,必须仔细考擦他的行为。

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

周围的人认为我们什么样,对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

一方面,是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为鬼崇的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

只要在战俘心里种上一课对和平承诺的小小种子,靠着悉心培育,以后是会开花结果的。

定下目标,把它写下来。等你达到了这个目标,再定另一个,也写下来,你会进步入飞的。

众目睽睽

公开承诺往往具有持久的效力。

每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。

额外的努力

为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大。

费尽周折才得到的某样东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。

团队成员的忠诚和奉献精神,能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说,入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势,这种优势,是该团体绝不愿轻易放弃的。

内心的抉择

只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

对于我们希望孩子真心相信的事情,绝不能靠贿赂或威胁让他们去做,贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。

“抛低球”手法:先给人一个甜头,诱使人作出有利的购买决定。而后,等决定作好了,交易却还没最终拍板,卖方巧妙地取消了最初的甜头。

承诺一旦作出,就开始长出腿来支撑自己:居民开始培养新的节能习惯,

如何拒绝

尽管保持一致一般而言是好的,甚至十分关键,我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

“知道了我现在掌握的这些情况,要是时间能够倒流,我还会作出同样的选择吗?”

心理学证据表明,面对一样东西,我们总是先体验到感觉,过上短暂的一瞬间之后,才能将之理性化。

4 社会认同——我们就是真理


社会认同原理

社会认同原理指出,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

驱使信徒们宣扬其信仰的人,并不是先前的确定感,而是一种逐渐扩散的怀疑。

信仰直接遭到否定,最是难以说服外人的时候。他们必须冒险直面外界的嘲笑和轻视,因为宣传和吸纳新人是他们唯一的指望了。

死亡原因:不确定

一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

现场有大量其他旁观者在场时,旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。

每个人都得出判断:既然没人在乎,那就应该没什么问题。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出:因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟,又因为我们不熟悉陌生人的反应,所以置身一群素不相识的人里面,我们有可能无法流露出关切的表情,也无法正确地解读他人关切的表情。

旁观者群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不确定。

一般而言,在需要紧急求助的时候,你的最佳策略就是减少不确定性,让周围人注意到你的状况,搞清楚自己的责任。

有样学样

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候。

只要报纸头版一登出自杀新闻,在新闻曝光率高的地区,自杀率就会激增。这是社会认同原理的一个病态例证:这些人根据其他陷入困境的人如何行动,决定自己该怎么做。

从某个角度来说,每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。

人们在不确定的时候,会根据他人的行动来指导自己的行动。

影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

如何拒绝

利用社会证据的人总能成功地操纵观众,哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。

人是机械地照着社会认同原理做的。

面对明显是伪造的社会证据,我们只要多保持一点警惕感,就能很好地保护自己了。

人群很多时候都是错的,因为群体的成员并不是根据优势信心才采取行动,而只是基于社会认同原理在做反应。

5 喜好——友好的窃贼


我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

在决定是否购买该产品时,社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

我喜欢你的理由

外表魅力

长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助,在改变听众意见时也更具说服力。

相似性

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上,我们总有这样的倾向。

我们户下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

好多销售培训项目现在都敦促学员“模仿和迎合”顾客的身体姿态、语气和口头表达风格。

恭维

很多时候,别人恭维我们、亲近我们,其实是有求于我们。

我们特别喜欢听人恭维奉承。

接触与合作

由于熟悉会影响人的喜好,因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用,包括选举哪一位政客。

想引发不和简单得很:只要把参与者分组,让他们自发形成小圈子意识。

拼图学习法的本质是要求学生们一起合作,掌握考试里将会出现的问题。

条件反射和关联

糟糕的消息会让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人,哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

把产品广告跟名人联系在一起,是广告商利用关联原理赚钱的另一种方法。

受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

人们深明关联原理的奥妙,并努力把自己跟积极的事情联系起来,跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

我们观看比赛,并不是为了它固有的表现形式或艺术意义,我们是把自我投入了进去。

我们展示积极的联系,隐藏消极的联系,努力让旁观者觉得我们更高大,更值得喜欢。

在我们以个人成就为傲的时候,我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候,我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

如何拒绝

把注意力放在效果而非成因上,我们就用不着辨别、转移对好感的多种心理影响力了。

不去压抑好感因素产生的影响力,听凭这些因素发挥力量,然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

有必要当心对顺从专业人士的过度好感,能提醒我们把交易者和交易分开,只根据生意本身的好坏作决定。

6 权威——教化下的敬重


米尔格拉姆的实验研究发现,在权威的命令下,成年人几乎愿意干任何事情。

盲目服从的诱惑和危险

打从出生之日起,社会就教导我们:顺从权威是正确的,违抗权威是不对的。

很多情况下,只要正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

头衔

头衔是最难也最容易得到的权威象征。

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

头衔除了能让陌生人表现更恭顺,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

我们觉得一样东西看起来大些,不一定是因为它能给我们愉悦,而是因为它很重要。

权力和权威的外部象征,说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

衣着

虽说相较于头衔,衣着权威的外套更实在,可要伪造起来也很容易。

身份标志

衣着除了发挥制服的作用,还可以用于装饰性目的,表现更广义上的权威。

如何拒绝

为免受权威地位的误导,防御策略之一就是提前做好心理准备。

着眼于权威地位的证据,我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。

判断什么时候应该遵守权威指示。需要把焦点放在两点关键信息上:权威的资格,以及这些资格是否跟眼前的主题相关。:

  • 这个权威是真正的专家吗?
  • 这个专家说的是真话吗?

顺从专家们靠着暴露自己的一些小缺点来建立基本的诚实感,这样等之后强调更重要方面的时候,他们就显得更可信了。

7 稀缺——数量少的说了算


物依稀为贵

稀缺原理——机会越少见,价值似乎就越高。

对于失去某种东西的恐惧,似乎要比获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了,垃圾也能化身成值钱的宝贝。

逆反心理

基本可以根据获得一样东西的难易程度,迅速准确地判断它的质量。

机会越来越少的话,我们的自由也会随之丧失。保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。

每当有东西获取起来比从前难,我们拥有它的自由受了限制,我们就越发地想要得到它。

想让信息变得更宝贵,不一定非要封杀它,只要把它弄成稀缺就行了。

最佳条件

自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险。

到了手的自由,不经一战是没人会放弃的。

管教前后不一的父母,最容易教出反叛心强的孩子。

渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应。

如何拒绝

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪,我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄稀缺手法,必须谨慎行事。

我们务必记住:稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看,更好用了。

尾声 即时的影响力——自动化时代的原始顺从


自动反映

很多时候,我们在对某人或某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息。相反,我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。

尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

捷径应受到尊重

只有那些通过玩虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。

我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。

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Jordanmax

作者: Jordanmax

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